促銷活動設計怎麼做？滿額贈、加價購等 4 種比較＋毛利試算

每到檔期，我最常聽到的一句話是：「路可，別人都在打折，我不打好像就沒生意。」於是全館 8 折、滿千折百、買二送一全部一起上，活動結束一看，營業額是漂亮的，帳戶裡的錢卻沒有變多。

我這些年管理超過 4,000 個網站，其中有不少是電商，看過的促銷活動大概數不清。我的觀察是，促銷做到虧錢，很少是因為選錯工具，多半是沒算到「本來就會買的人」也拿走了優惠。這部分成本不會出現在活動報表上，卻是吃掉利潤的主因。

這篇我會把最常見的四種促銷：滿額贈、加價購、組合價、折價券放在一起比較，用同一家店的假設數字算給你看，最後給你一份設計活動時可以照著走的清單。

促銷活動設計的第一步是什麼？

第一步是先講清楚這檔活動的目標，而不是先想要打幾折。目標不同，適合的工具就不同，評估成效的指標也不同。

如果你連「這檔活動成功的樣子」都講不出來，那就先別急著上活動。我看過很多店家一年做十幾檔促銷，每一檔都說是為了衝業績，結果顧客學會了等折扣，平常原價反而賣不動。

滿額贈、加價購、組合價、折價券差在哪？

簡單說，四種工具的差別在於「優惠給誰」和「成本從哪裡出」。下面這張表是我自己整理的比較，可以當作挑工具時的第一張地圖。

研究時我讀了幾篇排名前面的文章，大家都提到「打折容易傷品牌、贈品比較保護利潤」。這個方向我同意，但贈品並不是天生比較省，關鍵還是要算，下一段就來算。

同一家店做四種促銷，誰賺最多？毛利試算

答案是：看「原本就符合條件的訂單」有多少，以及活動真正讓多少人多買。以下全部是假設數字，只為了示範算法，請換成你自己的資料。

假設情境：一家保養品店，主力商品售價 800 元、進貨成本 320 元；每單物流加包材 100 元；金流手續費假設為實收的 2.5%。每月 1,000 張訂單，其中 700 張買 1 件、300 張買 2 件。

• 買 1 件的每單貢獻：800 − 320 − 100 − 20 ＝ 360 元
• 買 2 件的每單貢獻：1,600 − 640 − 100 − 40 ＝ 820 元
• 活動前每月總貢獻：700 × 360 ＋ 300 × 820 ＝ 498,000 元

這裡說的「貢獻」，就是售價扣掉每多賣一單會跟著增加的成本，概念可以參考我寫過的邊際貢獻那篇。接著把四種方案套進去：

（折價券那列，折 100 元時金流費也少 2.5 元，所以每單實際少賺 97.5 元；組合價那列同理，每單少收 160 元、金流費少 4 元。）

看出來了嗎？三個方案表面上都是「讓人買兩件」，但組合價要讓 700 位單件客裡的 154 位多買一件才回本，大約五個人裡就要有一個被說服；滿額贈只要 64 位。原因很單純：組合價直接降價，原本就買兩件的 300 張訂單每張都少收 160 元；贈品只花 80 元成本。

這也是為什麼我不會只看活動期間的客單價。組合價上線後客單一定往上跳，但如果升級的人不到 154 位，總貢獻其實比不做還少。

加價購為什麼要另外算？

因為加價購只有「真的加買的人」拿到優惠，沒有原本就符合的成本，要扣的是另一種：原本會原價買配件的人。

假設結帳時可以用 199 元加購一個原價 390 元、成本 120 元的配件，配件跟主商品同箱出貨，不多花運費。每筆加購的貢獻是 199 − 120 − 5 ＝ 74 元。如果一個月有 150 筆加購，帳面上多了 11,100 元。

但如果其中 30 筆是原本就會用 390 元原價買的人，他們原本每筆可以貢獻約 260 元，現在只剩 74 元，等於每筆少賺 186 元，合計 5,580 元。扣完之後實際只多賺 5,520 元。要是 150 筆裡有 60 筆原本就會原價買，整個活動就幾乎白做了。

所以加價購的商品，最好挑「顧客平常不太會單買、但跟主商品搭得起來」的品項，而不是你店裡本來就賣得最好的配件。

每種促銷什麼時候用比較好？

滿額贈：適合想拉高客單、又不想動售價的時候

滿額贈的門檻不要用「平均客單乘 1.5 倍」這種公式抓，要看你的訂單金額分布。最理想的門檻，是放在很多訂單「差一點點」就能達到的位置，而不是大部分訂單本來就超過的位置。

贈品要選顧客真的想要、而且你庫存撐得住的東西。標價很高但沒人想要的贈品，成本雖然低，對成交幾乎沒幫助。結帳頁也要清楚顯示「還差多少元可以拿到贈品」，讓顧客不用自己算。

加價購：適合推新品、帶動周邊、消化庫存

加價購的好處是優惠範圍最窄，只有加買的人拿到。設計時注意三件事：加購品跟主商品要有關聯；加價後每筆還是要有正的貢獻；加購按鈕最好在結帳頁一鍵加入，不要讓顧客跳回賣場重新找。

組合價：適合消耗品、會重複用的商品

組合價最適合「本來就會用完再買」的東西，例如保養品、咖啡豆、寵物食品。組合的數量要合理，顧客買回去用得完才不會覺得被塞貨。

另外要有心理準備：顧客一次買了兩罐，下個月可能就不會回來買，等於把未來的訂單提前。評估組合價時，看的期間要拉長到涵蓋一個使用週期，不要只看活動那一週。

折價券：適合想精準給特定對象優惠的時候

折價券最大的價值在「可以只發給某些人」，例如首購會員、半年沒回來的舊客、VIP 生日禮。一旦變成公開代碼，被貼到優惠情報網站，就跟全館打折沒什麼兩樣了。

發券前要先想清楚：用券門檻用折前還是折後金額算、哪些商品不能用、能不能跟其他活動疊加、每人限用幾次、有效期限到哪一天。折扣深度怎麼抓不虧，可以搭配打折毛利怎麼算這篇一起看。

優惠可以疊加嗎？計算順序怎麼定？

可以疊加，但一定要在活動上線前寫清楚規則，否則最常出現的狀況是「每個活動單獨看都划算，疊在一起就賠錢」。

舉個例子：一張 1,600 元的訂單，先套了組合價變成 1,440 元，這時候「滿 1,500 折 100」的券還能不能用？如果系統用折前金額判斷門檻，顧客可以同時拿到兩個優惠；如果用折後金額判斷，就用不了。這兩種算法對你的毛利差很多。像 Uber Eats 在 2026 年初就公告，把多重優惠改成先套商品折扣、再用折後金額判斷訂單門檻，大平台都這麼在意這件事，小店更不能含糊。

我自己的習慣是寫一張簡單的規則表：

• 哪些優惠彼此互斥，只能擇一
• 門檻用折前還是折後金額判斷
• 運費算不算進門檻（免運門檻怎麼訂，可以看這篇免運門檻）
• 退貨後如果不再符合門檻，贈品怎麼處理

規則寫好之後，拿幾張真實的購物車實際跑一次：剛好達門檻的、差一元的、含排除商品的，看結帳金額是不是跟你想的一樣。

設計一檔促銷活動，我會照這 6 步走

1. 寫下目標：一句話講清楚，例如「讓買一件的人多買一件」。
2. 拉出訂單分布：最近三個月每張訂單的金額和件數，看大家集中在哪個區間。
3. 算回本點：照上面的方法，算出原本就符合者的成本，以及要多少人改變行為才回本。
4. 寫規則：對象、門檻、期間、疊加、退貨處理，全部寫下來。
5. 小規模測試：先對一部分會員或一小段時間試，不要一開始就全館開放。
6. 用總貢獻檢討：活動結束後比的是「總貢獻有沒有比平常多」，不是營業額或客單價。

工具方面，我們自己開發的 zenbu AI 網站系統，電商功能裡有折扣規則和限時賣場，你可以直接跟 AI 說要設什麼樣的活動，讓它幫你把規則和活動頁建起來。不過工具只是執行，前面那幾步的判斷還是要你自己來。

常見問題

促銷活動多久做一次比較好？

沒有固定答案，但如果你發現原價時期的訂單越來越少、顧客都在等活動，那就是做太多了。我會建議把大型折扣集中在少數幾個檔期，平常用加價購、滿額贈這種不動售價的方式。

滿額贈的贈品要選什麼？

選顧客會想要、跟主商品搭得起來、而且你有足夠庫存的東西。小份量的熱賣品、實用的周邊都不錯。贈品成本要連同多出來的包材一起算。

組合價要折多少才有吸引力？

先算回本點再決定。折得越深，原本就買多件的人被補貼得越多，需要說服的單件客也越多。可以先從小幅度開始測試，看升級的比例再調整。

折價券要不要設門檻？

多數情況要設。沒有門檻的券會被拿去買最便宜的商品，很容易每單都虧。門檻也要搭配排除條件，避免顧客用低毛利商品湊單。

怎麼判斷一檔促銷到底有沒有賺？

拿活動期間的總貢獻，跟平常同樣長度期間的總貢獻比較，並扣掉贈品、廣告等額外費用。只看營業額或客單價會被騙，因為那兩個數字幾乎每檔活動都會上升。

結語：促銷不是比誰折得深，是比誰算得清楚

四種促銷工具沒有絕對的好壞。滿額贈保護售價、加價購範圍最窄、組合價適合消耗品、折價券最能精準鎖定對象。真正決定賺不賺的，是你有沒有先算過「本來就會買的人」拿走了多少，以及活動要多少人改變行為才回本。

下次檔期前，先花一個小時把訂單分布拉出來、算一次回本點，你會發現很多看起來很熱鬧的活動，其實不做反而比較賺。