折扣計算怎麼算？打折要多賣幾件才不虧＋公式與試算表【2026】

每到週年慶、雙 11，我很常遇到一種情況：活動期間業績創新高，大家都很開心，月底對完帳，卻發現這個月比平常還少賺。

原因幾乎都一樣：打折的時候只看營業額，沒有算過「打八折要多賣幾件才不虧」。營業額變大很容易，利潤變大才難。

我做電商修煉、管理超過 4,000 個網站，看過很多店家的促銷檔期。這篇我把折扣計算拆成一條公式、一張試算表，再加上打折前的檢查清單，你可以直接套自己的數字。

為什麼打八折不是只少賺兩成？

因為折扣是從「利潤」裡扣，不是從「售價」裡扣。售價少了 20%，成本一毛都沒少，所以利潤掉的比例遠大於 20%。

方格子一篇文章整理了定價學者 Hermann Simon 在《精準定價》裡的案例：一件商品售價 100 美元、變動成本 60 美元，每件貢獻 40 美元。降價 20% 之後，每件只剩 20 美元，等於砍掉一半，銷量要翻倍才能維持原本的獲利；如果只多賣 20%，在該案例裡反而會虧損。同一個案例也算出，價格提高 5% 對獲利的影響，比銷量增加 5% 大得多。

經理人 2018 年郭榮芳會計師的文章，講得更直接：折扣率一定要低於毛利率。毛利率 30% 的商品打七折，每件毛利剛好歸零，賣再多都只是在幫客人省錢。

折扣計算公式怎麼用？

只要兩步。第一步算折後每件還賺多少，第二步算要賣幾件。

折後每件貢獻毛利＝折後售價 − 每件變動成本 − 這次活動多出來的每件成本

打平所需銷量＝原銷量 × 原每件貢獻毛利 ÷ 折後每件貢獻毛利（無條件進位）

「變動成本」是每多賣一件就會多花的錢：商品成本、出貨包材、金流手續費、平台抽成。這個概念叫貢獻毛利，詳細拆法在貢獻毛利是什麼那篇。

我建議一律用「金額」算，不要用百分比互相加減。我研究這個主題時讀到一篇國外電商工具商的教學，就是因為用毛利率百分比直接相除，算出來的所需銷量比用金額算少了一大截。百分比很容易算錯，金額不會。

打幾折要多賣幾件？一張試算表看懂

以下是假設數字，請換成你自己的。售價 1,000 元，商品成本 400 元，出貨包材 80 元，金流手續費假設為售價的 2%（會隨售價變動）。原價時每件貢獻 500 元，平常一檔期賣 100 件，總貢獻 50,000 元。

看出來了嗎？折扣是線性往下，所需銷量卻是越來越陡。九折只要多賣四分之一，五折要賣五十倍。如果你的毛利更低，同樣的折扣，曲線會陡得更快。

還有一個邊界要記住：折後每件貢獻變成 0 或負數時，公式不成立。這時候不存在「多賣幾件就打平」，每多賣一件就多虧一件。

免運、贈品、廣告費要怎麼算進去？

全部放進同一條公式。很多人只算折數，漏掉這些，結果明明算過還是虧。

• 免運：原本客人自付的運費改由你吸收，就是每件多一筆成本。上表九折再加免運（假設每件多 80 元），每件貢獻剩 322 元，要賣 156 件，不是 125 件。
• 贈品：贈品成本直接扣。九折送一個成本 60 元的小贈品，每件剩 342 元，要賣 147 件。
• 活動廣告費：這是一筆總額，不是每件成本。把它加到目標總貢獻裡：八折檔期多投 10,000 元廣告，要賣（50,000＋10,000）÷304，也就是 198 件。
• 點數、購物金：客人會拿去折抵的部分，用預估使用率換算成每件成本。

反過來，能讓成本變少的事也要放進來。最常見的是請供應商一起分攤：假設八折檔期談到進貨價降一成，商品成本從 400 元變 360 元，每件貢獻從 304 元回到 344 元，打平只要賣 146 件，比原本的 165 件少了將近二十件。談判桌上省下來的錢，往往比廣告多賣出來的還實在。

九折和滿額折，哪個比較划算？

同樣讓利一成，滿額折通常比全面九折划算，因為它換到的是更大的訂單。

沿用上面的假設：全面九折，客人只買一件，這張單貢獻 402 元。改成「滿 2,000 折 200」，客人為了湊門檻買兩件，折後收 1,800 元，扣掉兩件商品成本 800 元、一次出貨包材 80 元、手續費 36 元，這張單貢獻 884 元。帳面上都是讓利 10%，但出貨只算一次，每張單多賺的錢差了一倍以上。

當然前提是客人真的會為了門檻多買。門檻設在平均客單價往上一點點最有效，設太高，大家直接放棄，滿額折就形同虛設。上線後記得看平均客單價有沒有真的往上移，沒動就調整門檻。

算出來打平了，就可以打折嗎？

不一定。打平只代表「理論上不虧」，還有幾個隱藏成本，公式沒算到：

• 本來就會買的人也拿到折扣。Growth Suite 2025 年的文章特別提醒這點：原價也會買的客人拿到折扣，等於你的真實折扣比帳面更深。
• 活動後的銷量回落。大促把下個月的需求提前買走，活動結束後常會冷一陣子。
• 客人學會等折扣。經理人那篇也提到，頻繁打折會讓消費者養成等降價才買的習慣。
• 出貨、客服、退貨跟著暴增。件數翻倍，人力和退貨成本不會是零。

所以我的習慣是：試算表算出要多賣 X 件，再問自己「以過去的活動經驗，真的賣得到 X 的 1.2 倍以上嗎？」有把握再做。

打折前要先確認哪 5 件事？

1. 折扣率有沒有低於貢獻毛利率？沒有就直接放棄這個折數。
2. 需要的銷量增幅，過去活動有沒有達到過？沒有歷史數據就先小規模測。
3. 庫存與出貨撐得住嗎？賣到斷貨或延遲出貨，評價會比利潤先受傷。
4. 供應商能不能一起分攤？經理人那篇點出，請供應商配合降價是周年慶能年年辦的關鍵。
5. 活動目的是什麼？清庫存、拉新客、衝回購，對應的折扣做法完全不同。如果是拉新客，可以搭配客人的長期價值一起評估，但一樣要先算過。

不想全站打折，還有什麼做法？

有，而且通常比全站降價更划算。核心概念是「把折扣只給需要的人，或用折扣換到更大的訂單」。

• 滿額折、組合價：用門檻把客單價拉上來，折扣換到的是更大的訂單。
• 會員專屬價、等級優惠：只給老客或高等級會員，不讓新客養成等折扣的習慣。怎麼設計可以看會員制度設計。
• 點數購物金：這次不折，下次才能用，等於用折扣換回購。
• 限時賣場：只挑幾個高毛利商品，時間短、品項少，控制得住成本。

這些機制如果要靠外掛一個一個拼，維護很累。我們自己開發的 zenbu AI 網站系統，電商端就內建折扣規則、會員等級、點數購物金和限時賣場，不用自己管主機和外掛相容問題。

常見問題

打幾折以內比較安全？

沒有通用答案，要看你的貢獻毛利率。毛利率越低，能打的折越淺；用上面的公式算過才準。

打平所需銷量的公式，可以用百分比快速估嗎？

可以粗估：銷量增幅約等於折扣率 ÷（貢獻毛利率 − 折扣率），前提是變動成本不隨售價改變。正式決策還是用金額算。

清庫存也要算這個嗎？

要算，但比較基準不同。清庫存要比的是「打折賣掉」和「繼續放著的倉儲與資金成本」，有時候低於成本賣掉也合理。

買一送一和打五折一樣嗎？

客人拿到的價差一樣，但成本結構不同：買一送一一張訂單出兩件，運費、包材可能只算一次，要用整張訂單的貢獻來算。

多個商品一起打折怎麼算？

分別算每個商品，或用各商品銷售占比加權出平均貢獻毛利。不要用全店平均毛利率套，低毛利商品會被藏起來。

結語：先算件數，再決定折數

折扣不是不能打，而是要知道自己在換什麼。記住一條公式、一個底線：需要的銷量＝原銷量 × 原每件貢獻 ÷ 折後每件貢獻；折扣率永遠要低於毛利率。下次規劃檔期前，先把試算表填完，再決定要打幾折。