會員制度怎麼設計？點數、購物金、會員等級規劃教學＋計算範例

我看過不少老闆做會員制度，起因是「別家都有，我也要有」。於是照抄一套：消費一百元送一點、分成銀卡金卡鑽石卡。半年後回頭看，常見三種結局：點數發了很多但幾乎沒人用；回饋給太大，算一算毛利被吃掉一大塊；或是規則複雜到連老闆自己都講不清楚。

會員制度做得好，是讓客人自己願意回來；做得不好，就只是換個名字的打折。差別在於設計之前有沒有先算過帳、想清楚要改變客人的哪個行為。

我做過電商、創辦了電商修煉，也管理超過 4,000 個網站，後來自己開發了 zenbu AI 網站系統，電商裡就有會員等級和點數購物金。這篇我會用比較實際的角度講：會員制度有哪幾種、點數和購物金差在哪、怎麼算回饋才不會虧錢，以及一個有公開數據的台灣案例。

會員制度有哪幾種類型？

常見有三種：免費註冊制、等級制、付費訂閱制。多數小品牌從免費註冊制開始，再加上等級或點數。

電商顧問林克威在 2020 年的專欄也提到，會員制的類型最好一開始就規劃好，因為事後大改規則容易讓會員反感、甚至流失。這點我非常同意：降級、取消權益、點數縮水，客人的感受會比你想像的強烈很多。

為什麼要做會員制度？跟 ROAS、LTV 有什麼關係？

因為會員制度提高的是「一個客人長期能帶來多少錢」，也就是 LTV（Lifetime Value，顧客終身價值）。LTV 變高，你能花在廣告上的預算就變多。

舉個假設的例子：一件商品賣 NT$1,000、毛利率 40%，一筆訂單的毛利是 NT$400。如果客人只買一次，你最多只能花 NT$400 把他找來，也就是 ROAS 至少要 2.5 才不虧（ROAS 的算法可以看什麼是 ROAS 與損益平衡 ROAS）。但如果會員制度讓客人平均回來買三次，他帶來的毛利就變成 NT$1,200，你可以接受第一筆訂單的 ROAS 低一點，因為後面的回購會補回來。

這就是為什麼我常說：廣告負責把人帶進來，會員制度負責讓人留下來。只做前者，每一筆生意都要重新花錢買客人。

點數、購物金、會員等級差在哪？

三者都是「回饋」，但對客人的感受和你的成本影響不一樣。很多人把它們混在一起，規則就會變得很亂。

我自己的建議是：等級負責身份感，點數或購物金負責回購。等級不一定要給很多折扣，可以是免運、生日禮、新品搶先買；真正要拉回購的，是那筆「放在帳戶裡、不用就可惜」的購物金。

會員制度怎麼設計？6 個步驟

步驟 1：先算你能回饋多少，再決定規則

回饋的上限來自毛利，不是來自競爭對手給多少。先算出你的平均毛利率，再決定願意拿多少比例回饋給會員。

假設你的毛利率是 40%，每消費 NT$100 回饋 NT$3 購物金，代表你拿出營收的 3% 做回饋，大約是毛利的 7.5%。如果再疊加等級折扣、生日禮、滿額活動，就要全部加總起來看，別每一項看起來都不大，加在一起毛利卻少了一大截。另外，購物金不會百分之百被用掉，但設計時建議先用「全部都會被用掉」來算，比較保險。

步驟 2：入會門檻要低

註冊越麻煩，願意加入的人越少。只留必要的欄位，結帳時可以順手註冊，或給一個入會禮，讓客人覺得「現在加入有好處」。林克威的專欄也提醒，很多人是先以訪客身份結帳，之後才成為會員，所以入會誘因要清楚標示在客人看得到的地方。

步驟 3：設計會員等級，讓升級路徑看得見

等級通常 3 到 5 級就夠，太多客人記不住。設計時有三個重點：

• 門檻要看得到：讓客人知道「再買多少就升級」，最好在會員中心直接顯示差距。
• 權益差異要有感：金卡跟銀卡如果只差 1% 折扣，沒人會為此多買。
• 考慮定期重新結算：終身制的等級，客人到頂之後就沒有動力了。

第三點有一個很好的台灣案例。根據《經理人》2022 年的報導，Pinkoi 舊制是累積消費滿 4 萬元就成為「終身」最高級會員，之後缺乏刺激回訪的機制，台灣總經理形容像一攤死水。2020 年 6 月改版後，改為每年重新結算、分成 5 個等級並加入遊戲化設計。報導引述公司提供的數據：改版隔年新進會員數成長 70%、回購率增加 75%、點數兌換率提升 20%，最高級會員的客單價是初階會員的 17 倍。這些是公司自述的成果，規模和小品牌不同，但「終身等級讓人失去動力」這個觀察，我覺得很值得參考。

步驟 4：點數與購物金規則要簡單

客人能在三秒內看懂怎麼賺、怎麼用，規則才有效。我會建議先決定這幾件事：

• 怎麼賺：購物回饋是基本，也可以加上留評價、完成首購等行為。
• 怎麼用：一點等於多少錢、結帳時怎麼折抵，寫成一句話講得完。
• 折抵上限：例如單筆最多折抵訂單金額的某個比例，保護毛利。
• 使用期限：有期限才會有「不用就浪費」的動力，到期前記得提醒客人。

折抵上限也不能設得太保守。同一篇報導提到，Pinkoi 的 P Coins 一開始只能折抵 8%、而且只有最高階會員能用，後來調整為全年可用、上限為商品金額的 50%。點數如果難用到客人感受不到，就等於沒發。

步驟 5：在關鍵時機跟會員說話

會員制度要被「看見」才有用。我看過不少網站其實有點數功能，但客人根本不知道自己有點數。這些時間點一定要主動通知：

• 剛加入會員：說明有什麼權益、第一筆訂單怎麼用
• 首購完成：告訴他拿到多少點數或購物金
• 快要升級：提醒還差多少
• 升級成功：讓他知道新權益
• 生日或會員日：給一個專屬回饋
• 點數快到期：這是最容易帶來回購的一封通知

要做到這一步，前提是你的客人資料有集中管理、能分群，這部分我在什麼是 CRM那篇有講怎麼整理。

步驟 6：上線後看數據，小步調整

上線三個月後至少看這幾個數字：會員佔訂單的比例、會員回購率、購物金或點數的使用率、各等級人數分布。使用率很低代表規則太難或客人不知道；幾乎所有人都卡在最低等級，代表升級門檻太高。調整時盡量往「對客人更好」的方向改，要收緊權益就提早公告、給緩衝期。

等級設好之後，最頂層那群客人值得另外經營，可以參考VIP 客戶經營怎麼做；想先用資料把會員分群，可以看RFM 分析教學。

會員制度最常見的 5 個設計錯誤

1. 回饋沒有對照毛利

看到別人回饋 5% 就跟著給，卻沒算自己的毛利能不能撐。低毛利的商品疊上會員折扣和活動，很容易賣越多虧越多。

2. 等級終身有效

客人升到最高級後就沒有下一個目標，前面 Pinkoi 的例子就是這個問題。可以考慮年度結算，或至少讓高等級需要維持一定的消費。

3. 點數太難用

換算複雜、門檻太高、能換的東西沒人要，點數就會變成帳面上的數字。客人感受不到回饋，制度等於沒做。

4. 換平台時點數和等級歸零

這是我在網站搬家時最常提醒的一件事。很多人換電商平台只搬了商品，會員、訂單、累積消費留在舊系統，客人一登入發現自己變回新會員，信任感會掉很多。換平台前一定要確認會員資料和累積紀錄能不能一起帶過去。

5. 規則一直改

每季換一套規則，客人只會覺得混亂。前面林克威也提醒過，事後修改制度容易造成會員流失。寧可一開始簡單一點，之後再慢慢加。

用 zenbu 怎麼做會員制度？

我們自己開發的 zenbu AI 網站系統，電商功能裡就有會員等級和點數購物金，客人在網站上註冊、下單後，會員和訂單資料會連在一起，搭配折扣規則、限時賣場，就能做出前面講的大部分設計。如果你原本在其他平台，我們會免費協助把訂單和會員一起匯入，避免換平台後客人的消費紀錄歸零。

因為網站可以接上 AI，用講的就能架站、上架商品，你可以把時間花在想清楚「要回饋誰、回饋多少」，而不是卡在技術設定。

常見問題

點數和購物金應該選一種就好嗎？

小品牌建議先選一種。購物金最直覺，客人一看就懂；點數比較適合想設計多種任務、不只購物也能累積的品牌。兩種一起做，規則容易變複雜，客人反而搞不清楚。

回饋比例要設多少才合理？

沒有標準答案，要看你的毛利。先算出平均毛利率，再把會員回饋、等級折扣、生日禮、活動折扣全部加總，確認扣完之後還有合理的利潤。寧可一開始保守，之後再加碼，比收回權益好處理。

會員等級要分幾級？

多數小品牌 3 級就夠用，例如一般、銀卡、金卡。等級太多客人記不住，每一級的權益差距也會變得很小。重點是每一級之間要有感覺得到的差異。

購物金要不要設使用期限？

建議要。有期限才會產生「快用掉」的動力，也能避免成本無限期累積。期限不要太短，並且在到期前主動提醒客人，這通常是帶回購最有效的時機之一。

沒有很多客人，也需要做會員制度嗎？

需要，而且越早越好。客人少的時候先做免費註冊和簡單的購物金，讓客人習慣用帳號購買，資料就會集中起來。等客人多了，再加上等級制度，比之後才補做容易很多。

結語：會員制度是幫客人找一個回來的理由

好的會員制度，客人看得懂、用得到、想往上爬，你自己也算得出成本。先從毛利算出回饋上限，選一種簡單的回饋方式，設計看得見的等級，再在對的時間提醒客人。做到這幾件事，就已經比很多照抄來的會員制度有效。

記得，會員制度最終要提高的是每個客人的長期價值。當客人願意一直回來，你的廣告預算也會花得更有底氣。