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Decent Rossi 的創辦人。她邀請了她的朋友CP,也就是保養品類的電商品牌「童顏有機」的創辦人來分享如何在短短幾年之間,做到現在月營業額500多萬。(照片有點糊,但你努力點或許可以找到我。) CP非常直接爽快地分享了她的電商經驗,她原本是會計師,後來為了要創業做面膜,還去考了一個化妝品研發調配的證照。我在台下記了滿滿的筆記,就是希望能夠分享給大家。 如果你想要創業,或是正在創業,她的經驗,很值得參考。 廢話不多說,以下是我抓的 11 個重點

關鍵01
資金不太夠,就…

她和合夥人當初「只」準備了200萬的資金,做保養品牌,這是非常硬的。所以他們很多事情都得自己來,請不起網紅就自己當網紅。申請政府補助都沒過,就憑自己的本事下臉書廣告來推。

關鍵02
事前做功課

她和合夥人也是討論了大約一年才開始做,在這段期間她試遍了上百種面膜。決定要做高價位,一片$150的有機紙面膜時,被所有人打槍。但是她做了足夠的功課,而且用的是自己的錢,就決定相信自己的判斷

關鍵03
非凡的產品力

產品力是童顏有機的核心,CP一直提到,只要有人用過他們的面膜,就回不去了。所以儘管一開始的資金只有200萬,她還是願意花不少錢為產品做檢驗,還幫工廠出錢做檢驗,就是要達到跟其他競爭者不同的高度。當初在找代工廠時,被一堆代工廠打槍,沒有人要開發這麼麻煩的產品,但她還是堅持產品的高度。

關鍵04
通絡決定受眾

CP提到,「通路就決定了你的受眾」。當她把產品鋪到百貨專櫃、高價位的藥局,甚至是高檔的大安區旅館時,就會吸引到她要推的高收入族群。儘管百貨專櫃為她帶來的營業額,並不是主力,但是那可以讓消費者留下很好的品牌印象。 她同時也分享到,在開發通路的過程當中,有些通路是偶然來的,或是不請自來的,並不是她去主動爭取的。例如她進入香港的市場,就是很多偶然的機會所帶來的結果。因為她把產品跟品牌做到了一定的高度,所以品質好的通路,也會想要跟她合作。周遭的朋友,也會很想幫她。

關鍵05
第一線接觸客戶

她講了蠻多跟第一線消費者接觸的案例,說明她持續都有在跟使用者接觸,甚至她還有一個社團,是讓鐵粉能夠參與新品開發的討論過程。他們對於客戶的描繪,可以到極為精細的地步。例如客戶是住在某某區、做什麼類型的工作、收入多少、喜歡什麼等,他們有一系列對於客戶種類的描繪,為的就是要高度了解客戶的心理。

關鍵06
行銷自己來

她很擅長臉書廣告,因為她都自己下。會使用帶到品牌核心的內容,例如講到關於EWG有機認證的文章等,當做廣告素材,推給受眾。另一方面,會大量使用臉書像素,對已經造訪過網站,看過文章的人下廣告,讓廣告多次接觸受眾

CP說:「接觸個17、18次,總是有次會成交的」。

(站長註:接觸17次,其實也要不少廣告費,代表這個品牌追求的是長期客戶,不惜用高成本獲取新客戶,但這樣的前提也是要產品力夠強才行。) 對CP來說,一片$150的面膜,比一罐$2000的保養品好賣很多,因為面膜的單價雖然高,但女生很有可能願意花點錢試試看。搭配強大的產品力,讓女生用過之後就回不去其他面膜,這就是CP的策略。 對於粉絲數量,她不追求高粉絲數量,只希望粉絲都是極度精準的。現在童顏有機的粉專也只有2.6萬人,但他們做的是月營業額500萬的生意。

關鍵07
對於內容,要有點龜毛

CP不會擔心自己的廣告接觸受眾很多次,讓受眾厭煩,因為她堅持只發自己也會看的內容。

CP的原則是:「自己不想看的內容,絕對不發給客戶」。

所以就算現在公司已經有十多位員工了,每封員工寫的電子報(她大約兩個禮拜發一次),她都會自己看過。CP表示,「這方面我很龜毛,雖然我並不想」。所以她的電子報開信率,有30-40%,這是很不可思議的數字。

關鍵08
口碑行銷策略

我自己認為,童顏有機的口碑行銷,堪稱台灣電商界的典範。她長期獎勵願意為童顏有機寫心得文的客戶,會送一些折扣金。針對某些不太願意發自己敷面膜的女生(尤其是高收入的族群),他們也提供一種推薦朋友的機制。只要推薦朋友來使用,兩人都可以拿到一點折扣。這樣長期操作下來,效果都很好。 另外,她在找部落客寫心得文這塊,有個很簡單的篩選方法,就是她會先讓部落客試用產品,然後跟部落客聊一下,只要大概聊一下,就可以知道這個部落客比較是想要賺錢,還是說是真心喜歡產品。 然後,他們只會請那些真心喜愛產品的部落客,所以在網路上,有著「零負評」的稱號。

關鍵09
操作IG的策略

面對來勢洶洶的IG,CP的策略是多找IG網紅分享,雖然IG的使用族群偏年輕,多半買不起一片$150的面膜,但CP說,「我投資五年後的她們,她們以後還是會成為我的客戶」。

關鍵10
創業者的特質

這一點並不是她分享的,是我觀察到的。因為我長期在分享關於網路行銷、創業相關的資訊,所以對創業者的特質,特別有興趣。我在CP身上看到的,也是滿滿的氣勢。可以看出,她面對自己不熟悉的事物,都願意勇敢嘗試,只要風險是在自己可以控制的狀況下,就不怕失敗。 我後來有問CP,在創業的幾年,有沒有什麼後悔的決策。她說最後悔的就只是當初臉書廣告還很便宜時,沒有多下一點,一天只下600台幣,太少了。 我很欣賞的一點是她對於自己的創業項目,充滿著滿滿的熱情,所以很多事情都要自己摸過確認過。像是現在社群行銷已經是高度專業的一件事,光看表面跟實際摸過,是完全不同的。

關鍵11
其實重點只有十個,但既然你都看完了

別只是看過就算了,好好來思考自己的創業之路吧。如果你沒有經驗,或是沒有資金,那千萬別壓身家創業。可以追蹤我的粉專,觀察如何從網路創業,只要你有一台電腦,還有一個能夠清晰思考的腦(對,我說的是你頭上這顆),就可以來做網路創業。 創業是一場漫長的自我修煉,如果你喜歡這樣討論創業的文章,歡迎追蹤我的粉專,上面都是這樣的內容: 站長路可  https://www.facebook.com/newbiebosscom/]]>